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세계 1위 고객관계관리 SW기업 세일즈포스닷컴 CEO 마크 베니오프미국 실리콘밸리의 ‘혁신 스타’ 구독형 클라우드 시장 개척 선두기업

베니오프는 불과 15세 때 게임회사를 차리고 사업에서 얻은 이익으로 대학 학비를 마련한 될성부른 떡잎이었다. 베니오프는 클라우드 컴퓨팅을 통해 기업들에게 고객관계관리(CRM), 영업 관리, 마케팅 관리 소프트웨어를 제공하는 사업을 시작해 기업들이 고가의 소프트웨어를 직접 구매하지 않고도 인터넷상에서 편리하게 빌려 쓸 수 있는 길을 열었다.

 

클라우드 업계 선구자
마크 베니오프 세일즈포스 창업자 겸 회장·최고경영자(CEO)는 미국 실리콘밸리에서 혁신적 기업가 중에서도 스타로 꼽힌다. 시장 초기에 구독형 클라우드 서비스를 출범해 회사를 세계 1위 고객관계관리(CRM) 소프트웨어 기업으로 키웠다. 세일즈포스는 기업 간 거래(B2B) 소프트웨어 기업이기 때문에 일반인에게는 생소한 편이다. 하지만 세계 15만 개 이상 기업이 세일즈포스의 서비스를 이용하고 있다. 이 회사는 그간 포브스, 포천 등 글로벌 언론으로부터 ‘세계에서 가장 혁신적인 기업’으로 여러 번 선정됐다.


클라우드는 불특정 다수가 공급자의 공동 서버를 이용해 서비스를 이용하는 방식이다. 베니오프 CEO는 클라우드 서비스 개념이 희박하던 시절 세계 최초로 클라우드 기반 고객·영업·마케팅 관리 소프트웨어 서비스를 내놨다. 기존엔 기업들이 고객관리 등 소프트웨어를 이용하려면 큰 돈을 들여 기업용 프로그램을 구입해 설치해야 했다. 유지 및 관리와 직원 교육 등을 위해 사내에 전문가를 상주시켜야 했다. 그러나 베니오프 CEO는 기업이 매월 소정의 요금을 내면 인터넷을 통해 세일즈포스 소프트웨어를 이용할 수 있게 했다. 서비스를 이용하는 기업이 데이터를 세일즈포스 클라우드에 저장하기만 하면 소프트웨어를 따로 설치하지 않아도 된다. 인터넷을 통해 언제 어디서든 업무를 처리할 수 있다. 서비스 유지 관리도 세일즈포스가 온라인으로 대신 해준다. 베니오프 CEO는 기업용 소프트웨어 시장의 유통 방법도 바꿨다. 세일즈포스 이전엔 기업이 한 두개 소프트웨어만 필요하더라도 5~10개 소프트웨어 묶음인 기업용 소프트웨어 세트를 구매해야 했다. 세일즈포스는 클라우드를 통해 사용자가 필요한 서비스만 이용하고, 이용한 만큼만 요금을 내도록 했다.

선택과 집중 “80%의 차이를 낼 수 있는 20%에 집중”
베니오프 CEO는 창업 초반부터 ‘선택과 집중’을 중시했다. 창업 전 글로벌 정보기술(IT) 기업에서 일한 경험을 살렸다. 그는 대학 시절 애플에서 인턴으로 일하는 동안 스티브 잡스 당시 애플 CEO와 인연을 맺었다. 대학 졸업 후엔 세계적인 소프트웨어 기업 오라클에 입사해 승승장구했다. 입사 1년 차에 ‘올해의 신인’으로 뽑혔고, 입사 3년 만에 26세 나이로 마케팅 부문 부사장에 뽑혔다. 이후 13년간 오라클에서 일하다 1999년 작은 원룸에서 세일즈포스를 창업했다.
베니오프 CEO는 창업 직후 잡스를 찾아가 조언을 구했다. 이때 받은 조언 중 하나가 ‘창업한 회사를 24개월 내에 열 배는 성장시키라’는 것이었다. 세일즈포스는 창업 후 한 달 만에 첫 소프트웨어 시제품을 완성했다. 모든 면을 완벽하게 갖춘 서비스보다는 ‘쉽고 빠르게 이용할 수 있는 소프트웨어’라는 차별화에 집중했다. 베니오프 CEO는 자서전에서 “사업 초기엔 시간과 인력이 부족해 모든 부문에 초점을 맞출 수 없다”며 “80%의 차이를 낼 수 있는 20%에 집중해야 한다”고 강조했다.

공격적 홍보와 투자 
베니오프 CEO가 세일즈포스를 급성장시킨 배경엔 그의 적극적인 경영 철학이 있다. 그는 창업 초반부터 도발적이고 공격적인 마케팅을 펼쳤다. 클라우드 서비스를 처음 내놨을 때는 ‘소프트웨어의 종말’을 슬로건으로 택해 홍보했다. 소프트웨어를 설치해 쓰지 않아도 된다는 점을 강조한 말이었다. 베니오프 CEO는 이 슬로건을 갖고 배우들을 고용해 경쟁사가 회의를 주최하는 건물 앞에서 가짜 시위를 벌이게 하기도 했다. 제품 시연 행사나 업계 모임에도 막대한 돈을 들여 대형 홍보를 했다. ‘S3’라는 신규 서비스를 발표할 당시엔 영어 약자가 비슷한 영화 ‘터미네이터3(T3)’ 시사회 티켓을 사서 ‘S3·T3’란 이름으로 홍보를 했다. 세일즈포스가 고객사를 대상으로 매년 미국 샌프란시스코에서 여는 행사 ‘드림포스’엔 거액을 들여 메탈리카 등 록스타나 유명 마술사 초대 공연을 연다. B2B 기업인 세일즈포스가 대중의 이목을 끌고 잠재 고객을 만드는 노하우다. 기업 인수합병(M&A) 등 투자에도 열심이다. 
최근 베니오프 CEO는 세일즈포스가 데이터 분석 기업 태블로소프트웨어를 157억달러(약 18조4570억원)에 인수한다고 발표했다. 세일즈포스 창사 이래 가장 큰 규모의 M&A다. 블룸버그통신은 이번 인수 등을 볼 때 세일즈포스가 범용 IT회사가 돼가고 있다고 평가했다. 세일즈포스는 작년엔 앱(응용프로그램) 통합 기술 업체 뮬소프트를 65억달러(약 7조6430억원)에 인수했다. 또 지금은 익숙한 ‘앱 시장(마켓)’도 베니오프가 한발 앞서 고안하고 상용화한 개념이다. 세일즈포스는 2005년 기업이 소프트웨어 앱을 올리고 내려받을 수 있는 앱 거래소 ‘앱익스체인지(AppExchange)’를 선보였다. 이는 2008년 등장한 애플의 앱스토어, 구글의 안드로이드마켓(현 플레이스토어)보다 3년이나 빠른 최초의 공개 앱 시장이었다. 앱익스체인지는 현재 650만명 이상이 이용하고 있으며 5000여 개의 앱이 거래되고 있다. 베니오프의 새로운 발상과 도전은 사람들을 설득시키고 시장의 지형을 바꿨다.

신뢰를 주는 업계 1위 기업
세일즈포스는 결정, 행동, 소통의 규범으로 네 가지 핵심 가치를 두고 있다. 우선 ‘신뢰’를 최우선으로 삼는다. 고객의 개인 정보 보호를 무엇보다 중요하게 여기며 투명성 제고를 위해 시스템 보안에 관한 실시간 정보를 제공한다. 둘째는 ‘고객 성공’이다. 고객의 성공은 세일즈포스의 성장에도 중요하다는 생각 아래 고객과 함께 성공하기 위해 노력한다. 셋째는 ‘혁신’이다. 새로운 솔루션을 정기적으로 제공함으로써 고객의 경쟁력을 강화시킨다. 마지막 가치는 ‘평등’이다. 모든 의견을 환영하고 존중해 가능성에 대한 인식을 높이는 열린 자세다. 이러한 가치의 실천은 수많은 기업 고객을 사로잡았다. 아디다스, 아마존웹서비스(AWS) 등 세계적 기업들이 세일즈포스의 서비스를 이용하고 있다. 
미국 이동통신사 티모바일(T-Mobile)의 존 레저 CEO는 “세일즈포스를 사용한 덕분에 그 어느 때보다 신속하게 고객과 소통할 수 있게 됐다”고 만족감을 표했다. 프랑스 에너지 관리 기업 슈나이더 일렉트릭의 크리스 레옹 최고마케팅책임자(CMO)는 “세일즈포스는 우리의 고객 관리 방식을 완전히 바꿔놨다”고 평가했다. 기업뿐 아니라 재단이나 단체도 세일즈포스 서비스를 사용하고 있다. 에이즈 퇴치 기금을 모으는 비영리재단 레드(RED)의 뎁 두건 CEO는 “세일즈포스 팀은 레드의 가족이 됐다”고 말했다. 세일즈포스에 따르면 현재 세일즈포스 서비스 사용 기업은 15만여 곳에 달하며 사용자수는 수 백만명으로 추산된다.

세계에서 가장 혁신적인 기업가
베니오프는 2016년 쟁쟁한 CEO들을 제치고 포브스(Forbes)가 선정한 ‘10년간 가장 혁신적인 기업가’ 1위를 차지했다. 그의 혁신 리더십은 세일즈포스를 ‘세계 CRM 소프트웨어 업계 1위’ 기업이자 전체 소프트웨어 업계 4위 기업으로 빠르게 성장시켰다. 지난해 완공된 ‘세일즈포스 타워’는 회사의 성공을 상징적으로 보여줬다. 61층, 326m 높이의 이 타워는 샌프란시스코 최고층 건물로 관광객들도 찾는 명소가 됐다. 작은 오두막에서 출발한 소년의 꿈은 약 20년 후 마천루로 실현됐다. 
세일즈포스의 성장은 외형에 그치지 않았다. 고객뿐 아니라 직원들도 만족하는 기업, 세계의 수많은 청년들이 들어가고 싶은 기업이라는 내적 결실은 회사를 더 빛나게 했다. 2013년부터 2018년까지 6년 연속 Fortune이 선정한 ‘세계에서 가장 일하고 싶은 기업’ 1위에 올랐다. 지난해 그레이트플레이스투워크도 세일즈포스를 ‘세계 최고의 직장’으로 뽑았으며, 인디드 역시 ‘일하기 좋은 기업’ 1위로 선정했다. 또한 포브스는 ‘세계에서 가장 혁신적인 기업’으로 세일즈포스를 꼽았다.

‘1-1-1 사회봉사모델’로 영향력 행사
베니오프는 자신의 힘으로 거대한 부를 이룩한 자수성가형 기업가이기도 하지만 적극적인 기부 활동을 펴고 사회적 목소리를 내는 자선가, 운동가로도 주목받는 인물이다. 베니오프는 좋은 제품과 서비스를 만드는 것에 그치지 않고 세계에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는, 남다른 기업을 세우길 원했다. 이에 베니오프 CEO는 사회적 활동도 적극적으로 펼치며 업계 안팎으로 영향력을 늘리고 있다. “세상을 바꾸는 가장 좋은 플랫폼은 기업”이라는 게 그의 신조다. 실리콘밸리에서 유행하는 ‘1-1-1 사회봉사모델’도 그가 만들었다. 회사의 자본 1%와 제품 1%, 업무 시간의 1% 등을 자원봉사 활동에 투입하는 모델이다. 또 세일즈포스를 설립한 다음 해인 2000년에는 부인 린 베니오프와 함께 자선단체인 ‘세일즈포스닷컴재단’을 설립해 본격적인 기부 활동에 나섰다. 재단은 아동 건강, 환경, 공공 교육, 노숙자(홈리스) 등 다양한 분야에 거액을 기부해왔다. 샌프란시스코 캘리포니아대학교(UCSF)에 2억5000만달러(약 2900억원) 이상을 기부해 UCSF 베니오프 아동 병원을 설립했으며, 올해 5월에는 노숙자 문제 해결을 위해 3000만달러(약 350억원)를 쾌척했다.
베니오프는 지난해 샌프란시스코시가 실리콘밸리 기업들로 인해 집값과 물가가 너무 올라 노숙자가 늘고 있다며 기업들에게 ‘노숙자세’를 물리는 방안을 공개적으로 지지해 잭 도시 트위터 창업자와 설전을 벌이기도 했다. 그는 사회적 책임을 위해선 고객을 잃는 것도 두려워하지 않았다. 미국 내에서 잇따른 총기 참사로 희생자가 발생한 가운데, 세일즈포스는 민간인에게 온라인으로 총기류를 판매하는 기업에 대해 자사의 소프트웨어 사용을 금지하는 정책을 수립했다.‘선(善)을 위해 사용될 때, 기술은 세상을 바꿀 수 있다’는  슬로건처럼 베니오프는 더 나은 세상을 만드는 데 기여하기 위해 끊임없이 움직이고 있다.   

이철영 대기자  lcyfe@sisanewn.co.kr

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